Karton, folia, papier, taśma, sznurek. Wydawać się może, że produkty opakowaniowe to kilka znanych od lat rozwiązań, a ich dystrybutorzy konkurować mogą co najwyżej ceną. Taka sytuacja to spore wyzwanie dla ekspertów od PR. W rzeczywistości branża opakowań pełna jest innowacyjnych technologii, a odpowiednia komunikacja ułatwia wprowadzanie ich na rynek i wspiera sprzedaż. Buduje też pożądany wizerunek klienta.
Przez 1,5 roku dział komunikacji B2B agencji Good One PR wspierał polski oddział międzynarodowej grupy RAJA – dystrybutora materiałów opakowaniowych i wyposażenia dla firm. Zadaniem agencji było przede wszystkim zwiększyć świadomość potencjalnych kontrahentów na temat oferty RAJA i jej przewag na tle konkurencji. Jedną z nich jest silne nastawienie na działania odpowiedzialne społecznie i środowiskowo. Związana z firmą Fundacja RAJA – Danièle Marcovici od lat wspiera kobiety na całym świecie. Główną oś komunikacji stanowiły jednak ekologiczne rozwiązania opakowaniowe do stosowania na różnych etapach łańcucha dostaw
Wyciągnąć z pudełka ile się da
Producenci i dystrybutorzy opakowań stanęli w ostatnich latach przed ogromnym wyzwaniem: jak połączyć rosnące oczekiwania w zakresie neutralności środowiskowej materiałów opakowaniowych z dążeniem operatorów logistycznych i producentów do cięcia kosztów. Łącząc ogień z wodą otrzymaliśmy parę, która napędzała silnik naszych działań komunikacyjnych. Ułatwieniem były prawdziwe eko-innowacje, jakie znajdują się w portfolio klienta. RAJA wprowadziła na rynek takie rozwiązania jak papier bąbelkowy, papier stretch, kopertę amortyzującą wykonaną bez użycia folii czy w 100 proc. papierowe wkłady termoizolacyjne. Historia papieru, a szczególnie małych sztywnych bąbelków zapewniających bardzo dobrą odporność na wstrząsy i skutecznie tłumiących drgania, który potrafi skutecznie zastąpić folię, trafiła na podatny grunt.
Planując komunikację dla RAJA, agencja zamierzała przede wszystkim dotrzeć do osób odpowiedzialnych za zaopatrzenie linii do pakowania, którym zależy na wprowadzaniu ekologicznych rozwiązań, pozwalających zwiększyć wydajność na tym etapie produkcji. Drugą grupą odbiorców był sektor e-commerce, dla którego opakowanie to nie tylko zabezpieczenie przesyłki, ale też nośnik marketingowy. To właśnie w e-handlu najbardziej widać bowiem jak duże znaczenie ma dopasowanie estetyki opakowania do produktu i filozofii firmy. Doświadczenie klienta odpakowującego produkt, to często kluczowy moment dla decyzji o ewentualnym ponownym zakupie.
Ekspert wie co mówi
Głównym środkiem przekazu na temat oferty były informacje prasowe kierowane do mediów branżowych, szczególnie logistycznych i przemysłowych. Kluczowym zadaniem agencji było łączenie oczekiwań klienta w zakresie promocji konkretnych rozwiązań produktowych z przygotowywaniem informacji prasowych wartościowych z punktu widzenia mediów. Udało się to osiągnąć pokazując innowacyjne produkty i technologie w kontekście trendów i zmian w branży. Innym sposobem na atrakcyjne przedstawienie klienta była aranżacja przekrojowych artykułów, poruszających kwestie najnowszych trendów, prognoz, wydarzeń, a także komentarzy eksperckich przedstawicieli RAJA, które były wykorzystywane przez redakcje branżowe i biznesowe.
Bardzo dobrze przyjętym zarówno przez redakcje, jak i czytelników tematem była kwestia wpływu e-commerce na rynek opakowań i logistykę. Firma RAJA pokazana w nim była jako ekspert, który trzyma rękę na pulsie i tworzy rozwiązania zgodne z aktualnymi potrzebami rynku. Publikacja ukazała się m.in. w dziale logistyka serwisu rzeczpospolita.pl i w drukowanej wersji czasopisma Nowoczesny Magazyn. Pozycjonowanie marki jako, nie tylko podążającej za trendami, ale raczej te trendy kreującej, agencja realizowała też poprzez publikacje o automatyzacji w branży TSL, m.in. na łamach Gazety Wyborczej czy o rewolucji na rynku opakowań, która ukazała się np. w portalu WiadomosciHandlowe.pl. Działania te pozwoliły stworzyć spójny wizerunek firmy i jej ekspertów, jako lidera innowacyjnych rozwiązań.
Mamy na to dowody
Aby wesprzeć wizerunek klienta jako producenta i dystrybutora najbardziej innowacyjnych technologii, Agencja sięgnęła po autorytety zewnętrzne i zgłosiła produkty RAJA do konkursów z obszaru ekologii i innowacji. Odpowiednie uzasadnienie i opis produktów pozwoliły materiałom opakowaniowym RAJA uzyskać nagrodę „Diamenty Innowacji”podczas Executive Innovation Forum 2023.
Regularny kontakt z branżowymi i biznesowymi mediami oraz konsekwentna komunikacja oparta na ofercie produktowej klienta pozwoliła ugruntować pozycję dystrybutora materiałów dla branż, którym zależy na zwiększaniu efektywności, optymalizacji kosztów, ale też zrównoważonym rozwoju. Skrojone na miarę potrzeb działania PR pokazały potencjalnym klientom, że karton kartonowi nierówny, a opakowanie wiele świadczy o pakującym, warto więc myśleć o nim w kontekście wizerunkowym, a nie tylko produkcyjnym
